La web, el activo esencial V: La página de ventas

El objetivo último de una web de negocios es vender. Vender nuestro producto o servicio.

Con un proceso de engachement (enganchamiento), a través del contenido de nuestro blog, iremos preparando a nuestra audiencia para llevarlos a tomar la decisión de compra.

Pero tanto para nuestros suscriptores y visitantes recurrentes como para las nuevas visitas es esencial conocer a detalle nuestra oferta de servicio o producto.

Quienes vayan a comprar nuestro producto, necesitan no sólo confiar en nosotros sino también estar seguros de que ese producto colmará sus necesidades y expectativas.

En esta quinta entrega de la serie “La Web, el Activo Esencial” veremos la página de ventas.

¿Qué es una página de ventas?

Aunque en el mundo de habla hispana se suele llamar “landing page” tanto a una página de conversión de suscriptores como a una página de ventas, en realidad son dos cosas distintas y con distintos fines.

La meta de una página de ventas es convertir visitantes o suscriptores en clientes, a diferencia de la landing page, que busca convertir visitantes en suscriptores.

La página de ventas es una unidad muy importante dentro de la web. Tanto es así, que su diseño puede diferir de la del resto de la web. Porque una página de ventas, para ser exitosa, debe cumplir con una serie de características y su diseño debe estar supeditado a este fin.

¿Qué debe presentar una página de ventas?

Desde el punto de vista de su estructura, una página de ventas deberá incluir ciertas secciones esenciales, que irán marcando un camino con el cual se llevará al visitante desde su actual situación de dilema hasta el punto de tomar acción para resolverlo.

Se trata, de este modo, de empatizar con los dolores del visitante, mostrarles que lo que tú ofreces va a ayudarlo a resolverlos y, finalmente, mostrarle el camino para tomar la acción final de adquirir tu producto servicio.

Vamos a ver cada una de esas secciones por separado. El orden presentado es una propuesta. Puede variar según tu estrategia.

Reconociendo su dolor

Antes de decir a tu audiencia que le vas a resolver su problema, debes primero empatizar con ella.

Todos queremos ser escuchados. Queremos compartir nuestras penas para que sean más llevaderas.

Cuando encuentras a alguien que empatiza contigo a través del reconocimiento de tus penas o dolores, puedes estar seguro de que se creará un fuerte vínculo.

Por eso es necesario, ante todo, reconocer los puntos de dolor (obstáculos o problemas de tus clientes).

Una vez hecho esto, sólo entonces te colocaras como quien puede aliviar o resolver esos dolores.

La sección de dolores de una página de ventas enumera los desafíos, dolores, dilemas, obstáculos, que están evitando que la persona alcance sus objetivos (de negocios o personales). Evidentemente, los dolores que vas a enumerar son los que tu producto es capaz de resolver.

• ¿Creas contenido de calidad, pero tu blog no es visitado por nadie?
• ¿Promocionas tu servicio y aun así sigues sin recibir los ansiados clientes?
• ¿Ves cómo cada día al bañarte el suelo de la ducha se llena de cabellos que no se van a reponer?
• ¿Tus deudas te agobian y no sabes cómo salir de ellas?

Siendo gráfico en la descripción de los dolores de tu audiencia podrás empatizar más con ella.

¿Qué hará por mí?

Una vez reconocidos los dolores de tu audiencia, entonces presentarás los beneficios de tu producto o servicio a tu audiencia. Esos beneficios serán precisamente resolver los problemas reconocidos antes.

Ahora bien, más que enumeración de características, al presentar los beneficios de tu producto o servicio debes apelar a las emociones que desencadenan el hecho de mostrar cómo mejorará la vida de quien lo adquiera.

Es un hecho psicológico que la gente toma decisiones más llevada por las emociones que por la lógica.

De este modo, en vez de describir áridas  características de un producto:

• Diseño páginas webs “responsives”
• Con alta velocidad de carga
• En ambiente Génesis “premium”
• Blog desde las que puede llevar a cabo estrategias de marketing de contenidos
• Posibilidad de e-mail marketing y nurturing de leads.

Es mucho mejor:

• Diseñamos webs que conectarán con tu cliente ideal, a través de contenidos que mejorarán sus vidas y negocios, llevando a un crecimiento de tu audiencia y ventas.

Apelar a las emociones es clave para que nuestra audiencia se vea transportada a vivir en un mundo mejorado gracias a nuestro producto o servicio.

¿Cómo lo harás?

En esta sección explicarás como vas a lograr cumplir esas expectativas que has afirmado en la sección anterior.

Porque puedes ofrecer muchas cosas, pero para darle credibilidad a lo que dices, deberás ser claro en cuanto al método, estrategia, componentes, ingredientes, etc., del que se valdrá tu producto o servicio para llevar a cabo ese prometido mejoramiento de la vida o negocios de tus clientes.

Aquí se explica cómo tu servicio funciona. Y si puedes presentar datos, estadísticas, porcentajes de resultados, métricas, mucho mejor.

Aquí es el lugar donde puedes enumerar las características de tu producto o servicio, pero siempre diciendo como ellas pueden mejorar la vida y negocios de las personas.

Si dices, por ejemplo, que diseñas webs responsivas, deberás decir que se adaptan al tamaño de cualquier dispositivo y, en un mundo con el 75% de ingresos a internet desde dispositivos móviles, verás un aumento en las visitas a tu sitio.

Agrega testimonios

Los testimonios son una poderosa prueba del valor de tu producto o servicio.

Como consumidores, estamos mucho más dispuestos a adquirir un producto que ya ha sido probado y recomendado por otros.

Si tu producto ya ha sido probado antes, pídeles autorización a esos clientes para publicar su foto y links a sus redes sociales. Esto le dará veracidad al testimonio.

Los testimonios harán aparecer tu producto como altamente confiable a los ojos de tu audiencia.

Algunas personas te darán bienintencionados testimonios como “No lo he probado, pero se ve muy prometedor”. No son los testimonios que necesitas.

Tú necesitas testimonios de gente que cuente cómo tu producto les ha cambiado, para mejor, sus mundos.

Es buena idea guiar a la persona en su testimonio pidiéndole una comparación de su vida o negocio antes y después de usar tu servicio o producto.

¿Debo incluir precios?

No es algo obligatorio, todo depende de tu estrategia.

Sin embargo, ten en cuenta que una persona estará más dispuesta a comprar cuanta más información tenga.

Ya hemos hablado de los beneficios de paquetizar tus productos. Si ofreces tus servicios como “paquetes”, lo usual es que publiques los precios.

Si ofreces varios paquetes de servicios, destaca el que sea el mejor valor para tu cliente.

Alienta a tomar acción ya

Una vez que tu página de ventas ha enganchado con tu visitante y has puesto tu producto o servicio en su mente como el que va a resolver sus dolores, es crucial que le indiques el próximo paso a seguir.

Eso se cristaliza a través del llamado CTA (call-to-action) que suele ser un botón, pero puede ser un calendario para agendar citas, por ejemplo.

El CTA está diseñado de tal modo que destaque sobre el resto del diseño de la página de ventas, y es este CTA el que llevará a la persona a adquirir tu producto.

Es buena idea que el texto del botón sea un verbo o frase positiva como “Quiero mejorar mis ventas” o “Quiero ser próspero” o “Deseo más cabello”.

Puedes utilizar también el “principio de escasez”. Se trata de que hagas ver a tu audiencia que lo que estás ofreciendo es en cantidades limitadas o por tiempo limitado.

Algunos colocan hasta un reloj de cuenta regresiva. Nosotros no recomendamos esto para hacerle creer a la gente que después de esa fecha ya no podrán beneficiarse, a menos que realmente exista una fecha tope. Siempre sé honesto respecto a tu oferta.

Ejemplo de Página de Ventas

Stop Fighting Food es una masterclass para regular desórdenes alimenticios no patológicos.

Aquí podemos ver todas las secciones descritas arriba:

• Empatiza con el dolor de la audiencia
• Afirma que puede resolver el problema
• Muestra claramente cómo lo va a resolver
• Muestra testimonios en video, eso es muy poderoso
• Un enorme CTA, en forma de banner de color rojo.

Los elementos de diseño están pensados para llevar al visitante hacia la página de compra. Una vez allí, se le muestran más razones por las cuales debe adquirir la masterclass, como la identidad y credenciales de quienes dictan la masterclass.

Otros puntos a resaltar que nos gustan especialmente:

• Los audaces titulares y descripciones, que hablan directamente a la audiencia en su propio lenguaje, haciendo el contenido más ajustado al target.
• El esquema de color con acentos en rojo que dirige la atención hacia la información clave.
• Los puntos para sumarizar los temores (dolores) del lector y empatizar con sus luchas.
• La propuesta de la página de venta propone una única y simple solución a todos esos dolores.

Corolario

La página de ventas de una parte de la web altamente especializada y debe ser, al igual que la landing page, cuidadosamente pensada tomando en cuenta el carácter de la oferta, la marca de la empresa quien está ofreciendo el producto y la audiencia a quien se destina.

Evidentemente, las opciones de diseño deben estar configuradas para alcanzar el fin de vender. Pero si no apelamos a las emociones y nos centramos en lo racional y no dejamos bien claro cómo nuestra oferta puede beneficiar al nuestra audiencia, estaremos reduciendo las oportunidades de negocios.

En este artículo vamos a ver qué es un blog y de qué manera el crear contenido a través de él es una ventaja que puede llevar tu proyecto económico online a otro nivel.

La importancia y relevancia del blog es tal, que las “páginas nicho” son una demostración de que tan sólo el blog puede ser una fuente generadora de ingresos por sí misma.

De igual manera, el blog puede ser “el aliado” imprescindible para nuestra empresa y el verdadero punto focal de las capacidades generadoras de ingresos de nuestra web.

Sabemos de emprendedores en varias industrias que nunca han pagado publicidad y llevan unos negocios exitosos gracias al contenido que generan por sus blogs.

Vamos a ver cómo esto es posible.

Qué es un Blog y sitio web ¿Alguna diferencia?

Es frecuente que los términos “página web” o “web” y “blog” se usen de manera intercambiable. En realidad, son términos que denotan cosas diferentes.

Una “página web” o “web” o “website” es un documento de hipertexto (que posee vínculos o links) que muestra su contenido (texto, imágenes, videos) a través de un navegador (como Chrome) y que está alojado en un sector de un servidor al que se accede escribiendo un URL, típicamente un “dominio”.

Un blog es eso mismo, pero la diferencia fundamental es que mientras una web suele ser un sitio estático, es decir, que su contenido permanece más o menos igual a través de lapsos más o menos largos, un blog es un sitio web dinámico, donde constantemente se está actualizando el contenido a través de la producción de nuevos artículos o “posts”.

La webs informativas, donde se habla de la empresa, de quiénes están detrás, de los servicios y cómo contactarlas suelen ser webs estáticas. Pero si a esa web estática agregas un blog, lo conviertes en una web dinámica, con contenido en constante renovación.

Y es en un blog donde se produce la magia de una web.

¿Qué ventajas genera un blog para mi empresa?

Un blog es la base de una estrategia de marketing de contenidos.

Con marketing de contenidos queremos decir todas las acciones tácticas y estratégicas que empleamos para atraer visitantes y, entre ellos, potenciales clientes a nuestro sitio.

Existe la falsa asunción de que un blog sólo beneficia a las industrias de marketing, porque eso es lo que más vemos cuando leemos un blog.

En realidad, todas las industrias se beneficiarán de un blog.

Nua Bikes, fabricante catalán de bicicletas de diseño, tienen un potente blog en el que comparten conocimiento acerca del mundo de las bicicletas. Así como casos de estudio de sus propios clientes.

Esta estrategia a través del blog ha resultado para Nua Bikes en un crecimiento de su cartera de clientes, a pesar de que sus productos no son económicos.

Con un blog bien pensado, estructurado y, sobre todo, que llene las expectativas de información de tus clientes ideales, podrás lograr dos cosas fundamentales para tu empresa, sin importar el tamaño de ésta:

• Colocarte cada vez más alto en los resultados de los motores de búsqueda principales
• Construir autoridad en tu particular sector

Mejor posición en resultados de búsqueda

Si mantienes una estrategia de producción de contenidos frecuente, coherente y que vaya dirigida a resolver problemas y dudas de tu audiencia, obtendrás más visitas, recibirás más links entrantes (de otros blog y webs te referenciarán a ti) y tus artículos serán más compartidos.

Todas estas acciones serán medidas por los motores de búsqueda como Google y te calificarán como página web relevante para quienes busquen el contenido que tú ofreces. Mientras mejor seas calificado, más arriba en los resultados de búsqueda aparecerás.

Y está comprobado que el 70% de los usuarios no pasan de la primera página de los resultados.

Por otra parte, mientras más produzcas contenido dinámico (artículos o posts) también más chances tendrás de aparecer más arriba en los resultados.

Cada vez que tu sitio sea “escaneado” por los motores de búsqueda verán nuevo contenido y aparecerás ante ellos como una web “viva”. Es importante para los motores de búsqueda rendir resultados relevantes y actualizados a sus usuarios. Por eso es que las webs estáticas suelen ocupar los últimos lugares de los resultados.

Autoridad

No importa que tan restringido o especializado sea el sector en el que te muevas. Siempre habrá diferentes aspectos, perspectivas, enfoques y áreas para cubrir en profundidad.

Cuantos más aspectos cubras, más estarás demostrando tu conocimiento en tu particular sector. Esto es, estarás demostrando autoridad.

Serás percibido como una persona que sabe de lo que está hablando y estarás de primero en la mente de tus potenciales clientes a la hora de que ellos tomen la decisión de comprar.

Cuando en una web estática escribes “Somos un grupo de profesionales que sabemos lo que hacemos”… Bueno, es muy probable que tus visitantes piensen “Eso tienes que probarlo”.

Pero si con frecuencia a través de un blog escribes o produces videos, podcasts o cualquier otro medio con el cual demuestras realmente tu conocimiento de la industria en la que te mueves, estarás enviando el mensaje correcto. No tendrás que decir “Yo sé”. Lo estarás demostrando.

El caso de River Pools

River Pools es una empresa de construcción de piscinas (albercas, piletas) de EEUU. Durante la depresión económica de 2008 en los EEUU, millones de personas perdieron sus empleos. La economía se contrajo a niveles sin precedentes desde 1929 y las empresas supervivientes y los consumidores tuvieron que hacer drásticos recortes en sus presupuestos. Obviamente, lo primero en recortar: lujos.

Marcus Sheridan tenía una empresa de instalación de piscinas. Con decenas de miles de personas perdiendo sus hogares, no había mucho ánimo en la industria de hacer piscinas para patios traseros.

Lo que hizo Sheridan fue escribir y escribir y escribir en su blog todo lo relacionado a las piscinas. Todo, hasta lo más mínimo. Sobre lo que nadie escribía sobre las piscinas y su mundo.

Luego de algunos meses –y todavía en plena depresión- Sheridan comenzó a ver una subida en sus ventas.

Al preguntarle a sus nuevos clientes cómo lo habían encontrado, casi todos le decían que habían leído un artículo de su blog que le había despejado las dudas y con el cual Sheridan les pareció la persona adecuada para hacerles su piscina, cuando se decidieran.

Escribiendo artículos en su blog sobre todo lo relacionado al mundo de las piscinas para backyards, Sheridan no sólo consiguió que su web estuviera entre las primeros resultados de búsqueda a nivel mundial, sino que se encontró en una situación de ser considerado líder y referencia en su sector en plena Crisis de 2008. El blog de River Pools llegó a ser una referencia mundial en cuanto a información sobre piscinas domésticas.

River Pools fue de aquella minoría de empresa que no sólo sobrevivió, sino que realmente creció y se posicionó como líder en su sector durante la crisis de 2008. Situación que aún mantiene.

Y todo gracias a su blog.

Crear un artículo o post

Esperamos que en tu mente ya no haya dudas acerca de la importancia de desarrollar un blog en tu web. Ahora veamos cómo hacerlo desde tu instalación WordPress.

Con WordPress, no debes preocuparte con la instalación del blog. De hecho, en un principio, este gestor de contenidos estaba fuertemente orientado a blogs.

El blog ya viene incorporado nativamente con WordPress. Sólo debemos crear el artículo o post y salvarlo.

 Sencillamente accede desde el dashboard y desde la barra lateral izquierda, haz click en “Entradas” y luego “Añadir nueva”.

Más directamente, puedes entrar desde la barra superior en “+ Añadir” y luego “Entrada”.

Entonces aparece la plantilla para “entradas” o “post”. Agregas el título y comienzas a añadir contenido.

Para el contenido de tu artículo, tienes la gran variedad de opciones que te ofrece el editor de Gutenberg de WordPress. Escribimos un artículo dedicado muy completo sobre el Editor de Bloques de Gutenberg y otro sobre cómo puedes extender sus capacidades.

Otras consideraciones

Hay algunas cuestiones fundamentales que debes considera a la hora de crear contenido para tu blog.

Estudia tu audiencia

Lo principal es crear una estrategia. No produzcas por producir.

Cuando inicias un proyecto de negocios, una de las primeras cosas que debes determinar es a quién vas a dirigir tu oferta. Es decir, debes determinar tu cliente ideal.

A ese cliente ideal es al que vas a dirigir tu contenido. Por lo tanto, se hace necesario que estudies a ese cliente y hagas predicciones acerca de cuáles pueden ser sus necesidades de información y cómo puedes satisfacerlas a través de tu blog.

Si tienes éxito en satisfacer sus necesidades de información, puedes estar seguro que volverá a tu web cuando necesite información sobre el tópico. Te harás conocido y te tendrá confianza.

Y, a la hora de comprar,  todos preferimos a quienes conocemos y le tenemos confianza.

Temática

La temática o lo que vas a cubrir con tu contenido tiene que ser relevante y útil para tu audiencia target.

De nada sirve hablar de bicicletas si eres constructor de piscinas. O desviarse a temas políticos y económicos para asentar tu posición al respecto si estás corriendo una empresa de pastelería.

Si, por ejemplo, eres fotógrafo especializado en bebés, produce contenido de la mejor cámara para sacarle fotos a tu bebé, los mejores momentos del día, como tomas fotos del bebé dormido, etc.

Complementa también con “casos de estudio” en los que tus lectores se vean reflejados. Por ejemplo, publica sesiones de fotos que hayas tenido con tus clientes. Obviamente, siempre con el permiso de éstos.

Frecuencia

La frecuencia de producción de contenido va a depender de la profundidad de tu contenido, el carácter de tu audiencia y lo que quieras lograr.

Puedes producir sobre una base semanal, quincenal o mensual.

No produzcas demasiado contenido, porque recuerda que al publicitar demasiado contenido puedes confundir a tu audiencia.

Tampoco dejes pasar mucho tiempo sin producir, porque puede que tu audiencia piense que ya no estás activo y se aleje.

Medio

¿Debo producir mi contenido en forma de artículos, videos, podcasts u otro?

Esto también dependerá de tu audiencia. Y lo que ofrezcas.

Muchas audiencias prefieren  el contenido audiovisual (videos). Otras, el audio, para escuchar mientras conducen o hacen ejercicio. Otros prefieren leer tutoriales paso a paso.

Debes hacer pruebas con distintos medios y medir la respuesta de tu audiencia. Entonces escogerás los que mejores resultados te produzcan.

No olvides que también puedes crear contenido mixto. Por ejemplo, en Presencia Digital hemos producido artículos escritos y complementados con videos.

Publicidad

¿De qué sirve tener tu contenido excelente si tu audiencia no sabe que lo has hecho?

Puedes crear pequeñas campañas de intriga para crear expectativa hacia tu contenido.

Una vez publicado, haz la publicidad pertinente. Hay distintos medios de lograr que tu contenido tenga un mayor alcance:

• Publicítalo por tus redes sociales
• Publicítalo por tus canales de Email Marketing (listas de suscripción)
• Utiliza técnicas como el Guest Posting

Conclusiones

Como diseñadores web siempre aconsejamos a nuestros clientes que incluyan un blog en sus sitios web.

No hacerlo, es dejar a un lado la mayor parte de los beneficios que aporta una web de negocios. Una web estática puede ser una tarjeta de presentación muy bonita y fancy. Pero un web con blog puede ser el pilar central de tu proyecto económico online.

Hemos descubierto que una de las razones por la cuales muchos empresarios no ven la utilidad de una web más que como “una red social más” es porque no comprenden los inmensos beneficios que otorga al proyecto o empresa el contar con una web dinámica, desde la cual se centralicen los esfuerzos del marketing de contenidos que se realiza desde un blog.

Prácticamente, no existe sector de la economía o industria que no pueda obtener grandes beneficios para su desarrollo a través de una estrategia de contenidos estructurada y estratégica desde un blog.